Paweł Chełchowski: Jesteście globalnym funduszem venture capital z biurami w Ameryce Północnej, Europie i Azji. Macie w swoim portfolio dwie polskie firmy - Uncapped i Packhelp. Co sprawiło, że zainwestowaliście w Polsce?

Nicholas Stocks: Nigdy nie inwestowaliśmy w te firmy dlatego, że powiedzieliśmy sobie: "Och, są polskie, świetnie". Te start-upy mogły być założone gdziekolwiek na świecie. To, co je łączy to fakt, że ich założyciele mieli od początku bardzo silne nastawienie na rozwój międzynarodowy i komercjalizację produktu. Potrafili wykorzystać przewagi konkurencyjne polskiego rynku, takie jak świetni pracownicy, którzy są stosunkowo tańsi niż na innych rynkach, czy koncentrację na konkretnych branżach. Na przykład Polska jest stolicą opakowań w Europie, więc Packhelp było łatwiej zaoferować usługę, która jest tańsza i lepsza niż to, co mogłyby dostarczyć start-upy założone gdzie indziej w Europie lub Ameryce Północnej.

Paweł Chełchowski: A co z Uncapped? Mają siedzibę w Wielkiej Brytanii, mają polskich założycieli, polskich programistów, ale są bardziej międzynarodowi.

Nicholas Stocks: Nie mam najnowszych danych, ale Uncapped to w pełni działająca zdalnie firma. Mimo to znaczna część ich pracowników pochodzi z Polski.

PC: Czy uważasz, że inwestycja zagraniczna, w tym inwestycja zagraniczna w ogóle, jest niezbędna dla polskich firm, aby rosnąć za granicą? Czy ułatwia im dotarcie do swoich rynków za pośrednictwem twoich sieci lub kontaktów, czy mogą to zrobić samodzielnie?

NS: To świetne pytanie. W Polsce są fundusze, takie jak Inovo, Market One i wiele innych, które są wspaniałymi partnerami na pierwszym etapie rozwoju firmy. Start-upy, które chcemy wspierać my, dochodzą jednak do pewnego etapu, w którym muszą rozszerzyć swoją działalność za granicą, aby zrealizować swoje ambicje. Wymaga to silnej sieci kontaktów, którą mogą wzmocnić międzynarodowi inwestorzy. Lokalnemu funduszowi zawsze trudniej będzie zbudować międzynarodową sieć klientów, potencjalnych kandydatów na lokalne stanowiska kierownicze czy zagranicznych dostawców, których start-up potrzebuje do dalszego rozwoju, dlatego firma tak jak White Star Capital może pomóc im nawiązać kontakty w Stanach Zjednoczonych, we Francji i tak dalej.

Uważam, że polski start-up może odnieść ogromne korzyści w sytuacji, kiedy dobry lokalny fundusz oraz dobry międzynarodowy inwestor współpracują. Jeśli na przykład Packhelp potrzebuje zatrudnić kogoś lokalnie, to nie my, White Star, możemy pomóc w tym temacie, to Inovo, ale jeśli szukają kontaktu z firmami w Wielkiej Brytanii lub Stanach Zjednoczonych, włączamy się my. Founderzy, w miarę, jak przechodzą przez różne etapy finansowania, powinni zawsze myśleć o punktach, w których fundusze finansujące start-up działają podobnie, a w jakich się różnią.

PC: Lokalnie mamy problem z polskimi jednorożcami - niektórzy mówią, że prawie ich nie ma, podczas gdy firmy takie jak Dealroom uwzględnia w listach polskich jednorożców technologiczne podmioty, które były w pełni bootstrapowane - takie jak Allegro, InPost czy CD Projekt. Patrząc z naszej, lokalnej perspektywy nasz ekosystem jest na tyle młody, że te firmy nie były uważane za start-upy w momencie, kiedy powstawały, bo takiego. Myślę, że to nie dotyczy tylko Polski, ale całego ekosystemu Europy Środkowo-Wschodniej.

NS: Ogólnie, kiedy ludzie myślą o start-upach, błędnie, moim zdaniem, rozmawiają tylko o firmach finansowanych przez VC. Polska jest wyjątkowa, ponieważ w Waszym kraju powstało całe pokolenie bootstrapowanych firm technologicznych, które odniosły ogromne sukcesy. Kiedy rozmawiam z ludźmi o polskich firmach technologicznych, wymieniam te, o których wspomniałeś, aby pokazać, że ludzie naprawdę muszą się przyjrzeć się rynkowi i spojrzeć choćby na wielkość i przychody tych firm, aby zrozumieć, jak naprawdę wygląda Polski rynek, jakie są rzeczywiste możliwości inwestycji na nich, i jakie sukcesy odnoszą polskie firmy technologiczne.

Uważam, że Polska naprawdę musi bardziej chwalić się swoimi technologicznymi firmami, opowiadać ich historie sukcesu, bez względu na to, czy były finansowane przez VC, czy nie. To niezbędne, żeby zagraniczni inwestorzy lepiej rozumieli krajobraz waszego ekosystemu. Z drugiej strony, mam nadzieję, że polscy founderzy nie stracą z oczu korzyści wynikających z bootstrapowania swojego biznesu i budowania wydajnego finansowo modelu. Jeśli przedsiębiorca może finansować swój biznes do poziomu jednorożca - to naprawdę duże osiągnięcie.

Polska była długo uważana za centrum usług IT. Globalne firmy przez długi czas zatrudniały u nas przede wszystkim programistów, zarówno w modelu outsourcingu, jak i budując własne centra IT. Czy zauważyłeś, że to się zmienia? Czy dostrzegłeś, że wiele osób odchodzi z dużych firm i zakłada własne biznesy? Jak to kształtuje nasz ekosystem?

Zauważyłem już kilka razy, gdy rozmawialiśmy z przedsiębiorcami, albo zatrudnialiśmy ekspertów czy doradców, że mają doświadczenie w jednej lub kilku dużych firmach technologicznych. Międzynarodowe firmy doradcze, takie jak Bain & Co czy BCG, też są w Polsce „inkubatorami founderów”. Myślę, że to bardzo pozytywny element Waszego ekosystemu, ponieważ wielkie korporacje tak naprawdę pokazują przyszłym founderom start-upów w tym, jak wygląda praca w światowej klasy firmie. Polska ma naprawdę świetny poziom programistów czy uniwersytetów technologicznych, ale potrzebują oni zdobywać wiedzę o biznesie i prowadzeniu firmy technologicznej. Możliwość pracy w lokalnych oddziałach dużych międzynarodowych firm to dobry początek, z którego mogą oni choćby przejść się do pracy w start-upach lub rozpocząć własną podróż jako przedsiębiorcy.

Uważam, że dla rozwoju polskiego ekosystemu ważny jest rozwój umiejętności biznesowych. Słyszę w Waszym lokalnym ekosystemie coraz więcej głosów dotyczących tego, jak rozwijać światowej klasy sprzedawców i jak przyciągnąć najlepszych liderów sprzedaży do pracy w start-upach.

Czy sądzisz w związku z tym, że w polskich start-upach jest nadreprezentacja przekazu dotyczącego technologii? Czy uważasz, że nasze startupy mają problemy ze sprzedawaniem tego, co mają?

Tak, to jedno z większych wyzwań, które widzimy na rynku. Rozmawiałem z start-upami, które składają się z zespołu przede wszystkim developerskiego. Są founderzy, które tworzą świetne produkty i koncentrują się na tym. Tym, czego nie lubią robić, jest sprzedaż tych produktów. Chętniej spędzają czas na budowaniu niesamowitych rozwiązań, co jest ich mocną stroną, ale wszyscy wiemy, jeśli nie spędzają czasu na ich sprzedaży, to ich biznes się nie uda.

Myślę, że w Polsce ważne jest teraz znalezienie równowagi. Polski ekosystem tworzy świetne produkty, świetne firmy technologiczne, a z doświadczonych przedsiębiorców, którzy odnieśli pewien sukces, rodzą się aniołowie biznesu, którzy teraz uczą kolejne pokolenie założycieli, uważam, że zobaczymy niedługo wiele pozytywnych zmian.

Czy według Ciebie w naszym kraju istnieje problem związany z byciem krajem o średniej wielkości – na tyle dużym, że wystarczy rosnąć lokalnie i budować firmę w Polsce? Wiele start-upów uważa, że rozwój zagraniczny to krok, który można odkładać, pomyśleć na późniejszy etap, a nie skupiać się od początku. Czy globalny fundusz venture capital może również pomóc w rozwoju zagranicznym?

Myślę, że problem istnieje, ale dotyczy raczej firm sprzedających produkty konsumenckie niż start-upów działających na rynku B2B. Jeśli spojrzymy na polski rynek, jest on znaczny, ale nie na tyle duży, aby, jak na przykład rynek amerykański, generować regularnie wyniki sprzedaży rzędu milionów dolarów. Jednocześnie nie jest na tyle mały, by wymusić natychmiastowe wejście na rynki międzynarodowe. Uważam, że founderzy z Polski muszą w bardzo świadomy sposób budować swoje biznesy. Jeśli patrzą na swój produkt pod kątem rozwoju jedynie na polskim rynku, może to utrudnić jego skalowanie na arenie międzynarodowej.

Jest to znowu przypadek, w którym ważna jest ścisła współpraca lokalnych i międzynarodowych funduszy venture capital, które pomagają firmom poradzić sobie z tym wyzwaniem. Z naszej perspektywy, zawsze stawiamy sobie jedno pytanie, gdy chcemy inwestować w polskie firmy - czy wykorzystują one to, co najlepsze w lokalizacji firmy Polsce, ale równocześnie biorą pod uwagę, że ich baza dochodów będzie globalna.

Ostatnie pytanie - Czy uważasz, że polscy założyciele często zaniżają wartość swojego produktu? Mówi się, że jednym z kulturowych cech Polaków jest strach przed porażką. Czy uważasz, że z tego powodu polskie start-upy mogą być mniej konkurencyjne i czy można te problemy przezwyciężać?

Przeanalizowaliśmy globalne ekosystemy na podstawie różnych czynników i uporządkowaliśmy je według względnego wieku w porównaniu z innymi. Według tego badania polski ekosystem jest mniej więcej pięć lat za niemieckim pod względem dojrzałości i skali sukcesu. Jeśli cofnę się do ekosystemu niemieckiego sprzed 6-7 lat, to w zasadzie działał tam jedynie Rocket Internet - inkubator start-upów, który wspierał wielu młodych przedsiębiorców w rozwijaniu ich projektów. Dzięki inkubacji mniej bali się oni porażki, ponieważ mieli pewne zaplecze finansowe i byli młodzi. To naprawdę wpłynęło w ciągu tych kilku lat na niemieckie podejście do biznesu. Dzisiaj na niemieckim rynku mało kto zadaje podobne do Twojego pytania.

W przypadku Polski, gdzie widać coraz więcej odnoszących sukcesy przedsiębiorców, ich sukcesy zaczynają inspirować kolejne pokolenie. Myślę, że zobaczymy wzrosty liczby osób wybierających drogę foundera i niebojących się porażki. Młodość z natury pozwala na podjęcie takich wyzwań i rzeczywiście dążenie do sukcesu. Według mnie to kwestia czasu i dojrzałości rynku.

Wracając do wspomnianego badania - obserwuję takie podejście na rynkach, które są mniej więcej w tym samym punkcie rozwoju co Polska - na przykład na portugalskim rynku, który znam bardzo dobrze, włoskim czy innych rynkach w Europie Środkowo-Wschodniej. Founderzy tam czują strach przed ryzykiem, boją się porażki i czują się komfortowo pracując w dużych firmach. Ten rodzaj mentalności naprawdę zmienił się w miejscach takich jak Wielka Brytania, Niemcy, Francja, a Polska, z naszej perspektywy, dołączy do nich za kilka lat.

Dziękuję za rozmowę!