Duet niemal królewski 

Stefan Batory i Konrad Howard – autorzy sukcesu iTaxi – zrewolucjonizowali kolejną branżę. Tym razem health&beauty poprzez wprowadzenie na rynek aplikacji Booksy. Pomysł na Booksy podsunął im… codzienny rytm życia, w którym silnie odznaczał się brak narzędzia umożliwiającego umówienie wizyty do fizjoterapeuty czy fryzjera o każdej porze dnia. Potrzebne było rozwiązanie, które uczyni proces umawiania na wizytę szybkim i bezproblemowym. Jak wspomina Howard, co-founder Booksy: – „Były to bardzo ciężkie czasy dla firm, które próbowały przenieść swoje aktywności do online’u, ponieważ niektóre z nich nie do końca potrafiły przeformułować swoje modele biznesowe i dostosować się do potrzeb Internetu. Wówczas stwierdziliśmy, że może czas zacząć własny biznes i nie tylko dostarczać oprogramowanie, ale zbudować start-up, a z wiedzą, którą zgromadziliśmy podczas innych projektów, zrobić coś samodzielnie. Stąd pomysł na Booksy.”

Początkowa wizja twórców Booksy zakładała, iż aplikacja będzie obsługiwała dostawców usług z różnych branż – miała ona umożliwiać znalezienie hydraulika, ogrodnika, zamówienie limuzyny czy orkiestry na wesele, ale także wizażystki oraz fryzjera. Analiza rynku pokazała jednak, że użytkownicy, którzy najchętniej powracają do danej aplikacji, poszukują specjalistów z branży beauty ze względu na cykliczny charakter umawiania wizyt. Dlatego też twórcy aplikacji postanowili skupić się na jednym segmencie rynku. Jak się okazało, była to decyzja, która pomogła im pozyskać blisko 5 milionów klientów w 4 lata.

Rozmowy nie tylko o pieniądzach 

Swoją działalność Booksy zaczęło dość nietypowo, jak na polski start-up. Bowiem wersja próbna aplikacji debiutowała na rynku amerykańskim w 2015 roku, co jest odważnym posunięciem, biorąc pod uwagę fakt, jak wiele firm latami przygotowuje się do podboju USA. Skąd taka decyzja? Jak komentuje Howard: – „Pierwsze kroki stawialiśmy w Stanach. Mieliśmy świadomość, jak bardzo kosztowne jest tworzenie produktu w USA, ale dysponowaliśmy już wiedzą na temat tego rynku, a zespół, który współpracował z nami w ramach poprzednich projektów również doskonale wiedział, jak rozwijać działalność właśnie w tym kraju. Od razu chcieliśmy część biznesu budować w Polsce, natomiast sprzedawać w Stanach – ze względu na większy rynek. Udostępniliśmy więc aplikację za pośrednictwem Google Play i AppStore’a. Wyniki nas zaskoczyły. Po prostu zaczęto ją ściągać na całym świecie i używać w różnych kategoriach”. Pomysłodawcy obrali dwa cele: przyzwyczajenie użytkowników do umawiania wizyt przez Booksy w branży beauty oraz przekonanie właścicieli do zarządzania kalendarzem salonu.

O ile w początkowym okresie powstawania biznesu, Howard z Batorym byli w stanie finansować tworzenie aplikacji samodzielnie, o tyle byli świadomi, że jeśli Booksy ma odnieść sukces, potrzebuje finansowania z zewnątrz oraz dodatkowej wiedzy i kompetencji, innych niż, te, które posiadali jako software house. Jak komentuje Howard: – „Nie mieliśmy doświadczenia w budowaniu większej firmy na poziomie międzynarodowym. Szukaliśmy takiego funduszu, który – z jednej strony – pozwoli nam dokapitalizować firmę, z drugiej natomiast – dysponuje portfolio z podobnymi projektami oraz współpracuje z gronem ekspertów znających naszą branżę”.

Wybór padł na Inovo Venture Fund – fundusz, który otrzymał wsparcie ze strony Krajowego Funduszu Kapitałowego (KFK). KFK jest funduszem funduszy – w okresie od 2007 do 2017 inwestował w fundusze venture capital (VC), które z kolei finansowały rozwój innowacyjnych spółek. Fundusz Inovo w ramach współpracy z KFK otrzymał 30 mln zł kapitalizacji, które są sukcesywnie inwestowane w perspektywiczne projekty na wczesnym etapie rozwoju. I tak Batory wraz z Howardem rozpoczęli rozmowy z funduszem za pośrednictwem Michała Rokosza – partnera w Inovo Venture Fund. Rokosz tak wspomina początki współpracy z Booksy: – „Już na pierwszych spotkaniach okazało się, że jest wiele pól, na których wzajemnie się uzupełniamy. Aplikacja posiadała wszystkie elementy, których my szukaliśmy w naszych przyszłych inwestycjach. Z drugiej strony, czuliśmy, że jest w tym projekcie wartość”. Nie byli jednak jedynym inwestorem zainteresowanym spółką. W proces inwestycyjny zaangażowane były cztery fundusze – konkurencja była więc spora. Ostatecznie Booksy otrzymało wsparcie od trzech: Inovo Venture Fund, Muller Medien, Piton Capital.

Due dilligence po obu stronach 

Wsparcie funduszu inwestycyjnego nie ogranicza się wyłącznie do sfery finansowej. Start-up otrzymuje od jego zespołu również doradztwo, wiedzę i doświadczenie. To często partnerstwo zawierane we wspólnym celu – rozwoju spółki i doprowadzeniu jej do rynkowego sukcesu. Dlatego też rozmowy z funduszem warto poszerzyć również o te kwestie. Jak mówi Howard: – „Z Inovo nam się od razu dobrze rozmawiało, bardzo merytorycznie. Pamiętam te pierwsze dyskusje: nie o pieniądzach. Znaleźliśmy kogoś, kto rozumiał, co robimy i potrafił nas wesprzeć radą. Najpierw ustaliśmy, co i jak chcemy zrobić oraz czego uniknąć, a dopiero później zaczęliśmy mówić o kwestiach finansowych”. Jak się później okazało, bazując na wiedzy Inovo w zakresie tworzenia marketplace’ów i biznesów opartych na modelu SaaS, start-up zaoszczędził dużo czasu i mógł skupić się na rozwijaniu konkretnych funkcjonalności.

Oczywiście, pozyskanie finansowania od funduszu VC wiąże się z podziałem udziałów na rzecz podmiotów zewnętrznych. Jednak wejście we współpracę z odpowiednim partnerem przynosi ze sobą szereg korzyści. Jak wspomina Howard: – „Niektórzy są w stanie się z tym pogodzić, inni nie. My stwierdziliśmy, że lepiej stworzyć firmę, która będzie numerem 1. na świecie, niż zrobić coś na skalę lokalną, polską czy warszawską”. Rynek funduszy inwestycyjnych także wymaga sprawdzenia przez start-up, który poszukuje finansowania zewnętrznego. Zasada, że liczą się ludzie, obowiązuje również, jeśli chodzi o wybór VC – ważne, aby przed procedowaniem formalności, mieć pewność co do kompetencji i doświadczenia zespołu funduszu, z którym planuje się nawiązać współpracę.

Jednocześnie, start-up musi być przygotowany na dużą liczbę pytań ze strony funduszu. Założyciele Booksy wspominają, że byli poproszeni o wskazanie, jak rozwiną swoją działalność po otrzymaniu wsparcia, ilu klientów pozyskają w okresie kilkunastu miesięcy, a także udowodnić, że na rynku jest zapotrzebowanie na ich produkt, a on sam spotyka się z pozytywnym odbiorem użytkowników. Jak wyjaśnia Rokosz: – „Oczywiście, nikt nie oczekuje od start-upu, że będzie miał odpowiedź na każde pytanie albo recepturę na sukces. Na pierwszym etapie rozmów, to due diligence polega na upewnieniu się, że ludzie, którzy stoją za danym projektem, doskonale wiedzą, co robią, nie wydają pieniędzy bez przemyślenia efektu, jaki mogą one przynieść. Mają strategię na osiągnięcie kolejnego poziomu w tym biznesie i mają produkt, którego chcą klienci”. Kolejne rundy inwestycyjne to już wskaźniki i skalowalność – pytań przybywa. Są trudniejsze, jednak nie należy ich się obawiać. A jak ten proces wyglądał dla Booksy i przed jakimi wyzwaniami postawił ich fundusz?

Magia Booksy

Każdy fundusz inwestycyjny posługuje się określoną strategią inwestycyjną – zbiorem kryteriów, które VC wyszczególnia, aby pozyskać finansowanie od VC. Booksy spełniało te najważniejsze z nich – posiadało duży rynek dotarcia, do tego niezagospodarowany oraz realną szansę na rozwój. Jednocześnie, produkt był już testowany na rynku amerykańskim, gdzie przyniósł obiecujące wyniki. Jednak to, co było najbardziej istotne z perspektywy funduszu opisuje Rokosz: – „Booksy stworzyło biznesowego Graala, objawiającego się w zdolności pomnażania wkładu i generowania kolejnych zysków za pośrednictwem klientów.

Mimo to, aby upewnić się, czy rozwiązanie Booksy będzie się skalować, fundusz wystawił start-up na próbę. Jak wspomina Michał: – „Zadaliśmy im pytanie, ile zostało jeszcze pieniędzy na koncie spółki. Kiedy padła nieduża kwota, zapytaliśmy, czy są w stanie pozyskać za nią więcej klientów w tydzień. I… po prostu to zrobili. To było niesamowite. Jednocześnie udowodnili, że mogą pozyskiwać odbiorców 10 razy szybciej na tych samych zasobach. Kiedy zdecydowaliśmy się na inwestycję, daliśmy im ambitny cel: aby do końca roku pozyskali 1000 nowych klientów”. Jak Booksy zyskuje wierność swoich klientów? Dla rozwoju firmy, oprócz finansowania, kluczowe jest podejście do klienta – szacunek, słuchanie informacji zwrotnych i reagowanie na zmiany na rynku. – „Założyciele Booksy mają unikalną zdolność prawdziwego słuchania klientów. Wydaje mi się, że magia tej firmy polega na tym, że interes fryzjera i spółki jest zbieżny” – podsumowuje Rokosz. Zasypanie rynku pieniędzmi nie jest gwarantem sukcesu, a dzięki przemyślanej strategii i współpracy z dobrze dobranym funduszem, Booksy dopasowało się do specyfiki branży. Jak w praktyce wyglądała współpraca Inovo Venture Fund ze start-upem?

Pod czujnym okiem VC

Współpraca funduszu Inovo z Booksy jest przykładem, że wkład inwestora to nie tylko pieniądze. Początkowy etap, wymagał tak silnego zaangażowania ze strony Inovo, że sam Rokosz przez okres około roku pracował jeden dzień w siedzibie rozwijającej się firmy. Jak wspomina: – „Booksy było najlepszą spółką z naszego portfela. Było więc oczywiste, że lepiej skupić się na tej spółce niż na kilku innych po kolei, bo ta szybko wygeneruje wartość”. Dzięki temu fundusz miał bezpośrednią możliwość, aby uporządkować kwestie po stronie operacyjnej i ułożyć analitykę, a start-up skupić się na wskaźnikach i aspektach, które są istotne dla inwestora.

Ponadto, oprócz samego finansowania, start-up otrzymał również wsparcie merytoryczne m.in. z zakresu budowania i zarządzania zespołem. Howard tak przedstawia perspektywę Booksy: – „Zobaczyliśmy, jak można przekształcić się z firmy 15-osobowej w ponad 200-osobową. W zarządzaniu zupełnie inne kompetencje potrzebne są na początkowym etapie, trochę inne, gdy skaluje się firmę, a jeszcze zupełnie inne, gdy ze 100 osób rośnie się do 200-300”. Dzięki szerokiej sieci kontaktów funduszu udało się ściągnąć najlepszych ekspertów – co pozwoliło zaoszczędzić sporo czasu i pieniędzy, a w efekcie zbudować jeden z lepszych zespołów w Polsce. Fundusz poza inwestycją w pomysł inwestuje przede wszystkim w ludzi – a to właśnie dobry zespół, nie świetny pomysł, decydują często o finalnym sukcesie.

Fundusze inwestują w zwycięzców

Howard, zapytany, jakich rad udzieliłby start-upowi, który ubiega się o wsparcie funduszu VC, odpowiada: – „Tak naprawdę fundusze chcą inwestować w zwycięzców i muszą upewnić się, że start-upy mają poważną wizję międzynarodowego biznesu. Ważne, żeby myśleć w kategoriach dużych liczb i nie bać się funduszy. Jeżeli jest dobry pomysł, to trzeba zrobić wszystko, żeby skorzystać z tych pieniędzy”. Z perspektywy funduszu, start-up powinien przygotować najważniejszy dokument, czyli tzw. term sheet oraz zastosować do niego „sanity check” – aby upewnić się, czy nie zawiera szkodliwych zapisów. Rokosz z kolei stawia na otwartość w relacji z funduszem: – „Najważniejsze jest złapać za telefon i zadzwonić po prostu do kilku firm, w które ten fundusz zainwestował. Można też poprosić fundusz otwarcie, żeby pokazał jakieś przykłady, gdzie coś się nie udało i spółka zbankrutowała, gdzie coś poszło średnio i w końcu jakieś przykłady, gdzie fundusz odniósł sukces. Wtedy ma się najlepszy obraz działalności naszego potencjalnego partnera”.

Booksy działa na ponad 80 rynkach na całym świecie i jest liderem, jeśli chodzi o aplikacje do umawiania wizyt m.in. w USA, Wielkiej Brytanii czy RPA. Miesięcznie, za pośrednictwem Booksy, jest rezerwowane ponad 5 mln wizyt, a wkrótce ta liczba może zwiększyć się nawet trzykrotnie. W najbliższej przyszłości start-up stawia na kreowanie i umacnianie pozycji marki na rynku globalnym. Na jego sukces wpłynęło kilka czynników, a do najważniejszych na pewno należy przemyślana inwestycja – która pomimo ryzyka, okazała się katalizatorem dobrych zmian.